Incrementamos los ingresos de nuestros clientes, entendiendo la oferta comercial de éxito en el mercado (Revenue-Management) y consiguiendo: 

  • Definir los segmentos de compradores más relevantes e identificar sus preferencias y necesidades

  • Diseñar una oferta de máximo valor par los compradores, que sea diferenciada según las necesidades de los segmentos 

  • Comunicarse con los compradores en el momento justo en el que se toma la decisión de compra (durante el proceso de pre-compra)

Para lograrlo, existe una serie de información clave a responder para diseñar la oferta comercial segmentada que maximice los ingresos y que además será específica para cada compañía

Ejemplo de información incluida en los proyectos de Revenue-Management

¿Se conocen las preferencias y las necesidades distintas de los compradores?

  • ¿Cuáles son las variables diferenciadoras de unos compradores de otros?

  • ¿Cuáles son los segmentos de compradores más relevantes para nuestra compañía y donde adquirirlos?

  • ¿Entendemos los atributos más relevantes según la ocasión de compra?

  • ¿Cómo cambian las preferencias de los compradores por tipo de establecimiento?

  • ¿Cómo capturamos el máximo beneficio de cada grupo de compradores?

  • ¿Cómo evalúan los compradores la oferta comercial completa que reciben de la compañía? Precio, calidad percibida, formato, packaging...

¿Se fidelizan los clientes con una oferta comercial segmentada? (precio, producto, promociones)

  • ​¿Tenemos una oferta comercial acorde a las preferencias de nuestros clientes potenciales?

  • ¿Qué impacto tendríamos en ingresos y en rentabilidad a modificaciones en el precio a los compradores?

  • ¿Cuál tiene que ser el precio óptimo que maximiza la rentabilidad? 

  • ¿Las promociones que realizadas al comprador son las adecuadas?

  • ¿Disponemos de las herramientas adecuadas de medición de resultados de las promociones? 

  • ¿Cuáles son las promociones más eficientes: tipo, profundidad e intensidad?

  • ¿Tenemos una política de precios y de portafolio adecuada para los distintos segmentos de compradores (tipos de clientes u ocasiones de consumo), canales y zonas? 

¿Se captura todo el potencial con una política adecuada de activación y visibilidad en los clientes?

  • ¿Es adecuada la política activación de los materiales de visibilidad en cada uno de los segmentos de clientes?

  • ¿Tiene la política de visibilidad el impacto esperado/adecuado?

  • ¿Cuáles son los materiales de visibilidad con mayor impacto en nuestras ventas?  

  • ¿La compañía mide el impacto de los espacios promocionales secundarios en los clientes? 

  • ¿La calidad de la ejecución de la visibilidad es la pretendida por la compañía? 

  • ¿Los productos tienen la visibilidad adecuada y la ubicación o el espacio adecuado?

  • ¿La compañía tienen unos niveles aceptables de roturas de stock en el PdV