Diseñamos el route-to-market (RTM) óptimo. Garantizando que ...

Los productos estén disponibles para el target de clientes, en el lugar y de la forma que hemos definido
El nivel de servicio ofrecido de nuestra compañía a nuestros clientes es el que maximiza su satisfacción
Obtenemos la máxima eficacia de la organización comercial al menor coste para la organización

Para lograrlo, existe una serie de información clave a responder para diseñar el route-to-market óptimo y que además será específico para cada compañía

¿Se conoce el tamaño y el potencial del mercado relevante en donde opera la compañía?

¿Cuál es el tamaño del mercado relevante (volumen y valor)?
¿Cómo evoluciona el mercado relevante por segmentos: zonas, por categorías, por canal, por tipo de clientes (clientes nacionales, ¿clientes de mayor tamaño...)? ¿Cuál va a ser la tendencia en los próximos años?
¿Cuál es la situación competitiva de la compañía en el mercado relevante?
¿Qué cuota de mercado tienen los principales players? Y ¿en qué segmentos existen las mayores diferencias?
¿Cuáles son los clientes y los no clientes que tienen mayor potencial?
¿Cuál es la segmentación de mercado más efectiva y cómo debe diseñarse?

¿Se provee a los clientes / intermediarios con un servicio diferenciado según sea su

relevancia para la compañía?

¿Dentro de cada segmento, que necesidades y actividades de valor añadido requieren mis clientes?
¿Cómo nos evalúan en relación a sus aspectos más relevantes?
¿Es la red distribución actual apropiada? ¿Cuál sería la red óptima para mi organización?
¿Cuál debe ser el modelo de relación con la red de distribuidores (condiciones comerciales, compensación, contratos, actividades requeridas, información necesaria a suministrar...)?
¿Compensamos adecuadamente a la red de intermediarios (trade terms)?
¿Cómo podemos condicionar los descuentos de mis intermediarios con su actividad?
Adicionalmente, ¿Tenemos una política de portfolio óptima, deslistando los productos obsoletos?

¿Se enfoca la organización hacía las necesidades y potencial de los clientes / intermediarios?

¿Qué tipo de posiciones comerciales se requieren dentro de la organización?
¿Cuál es el tamaño óptimo de la fuerza de ventas: KAM, preventas, televentas, desarrolladores de mercado...?
¿Consigue la fuerza de ventas empujar los productos que más interesan a la compañía?
¿Tiene la fuerza de ventas la productividad adecuada? (ej. ratios de productividad, visitas, tasa de éxito...)?
¿Qué herramientas de negociación es clave desarrollar para la negociación con los intermediarios?
¿Qué niveles de jerarquía y de responsabilidades proporcionar a la fuerza de ventas? (ej. Descuentos)?
¿Cómo diseñar un sistema de compensación efectivo para mi motivar a la fuerza de ventas?
¿Qué indicadores se deben monitorear para realizar un buen seguimiento? (ej. incentivos, KPIs...)?