Diseñamos el route-to-market (RTM) óptimo. Garantizando que ...

  • Los productos estén disponibles para el target de clientes, en el lugar y de la forma que hemos definido 

  • El nivel de servicio ofrecido de nuestra compañía a nuestros clientes es el que maximiza su satisfacción 

  • Obtenemos la máxima eficacia de la organización comercial al menor coste para la organización 

Para lograrlo, existe una serie de información clave a responder para diseñar el route-to-market óptimo y que además será específico para cada compañía

Ejemplo de información incluida en los proyectos de Route-to-Market

¿Se conoce el tamaño y el potencial del mercado relevante en donde opera la compañía? 

  • ¿Cuál es el tamaño del mercado relevante (volumen y valor)?

  • ¿Cómo evoluciona el mercado relevante por segmentos: zonas, por categorías, por canal, por tipo de clientes (clientes nacionales, ¿clientes de mayor tamaño...)? ¿Cuál va a ser la tendencia en los próximos años?

  • ¿Cuál es la situación competitiva de la compañía en el mercado relevante?

  • ¿Qué cuota de mercado tienen los principales players? Y ¿en qué segmentos existen las mayores diferencias?

  • ¿Cuáles son los clientes y los no clientes que tienen mayor potencial?

  • ¿Cuál es la segmentación de mercado más efectiva y cómo debe diseñarse?

¿Se provee a los clientes / intermediarios con un servicio diferenciado según sea su 

relevancia para la compañía?

  • ¿Dentro de cada segmento, que necesidades y actividades de valor añadido requieren mis clientes?

  • ¿Cómo nos evalúan en relación a sus aspectos más relevantes?

  • ¿Es la red distribución actual apropiada? ¿Cuál sería la red óptima para mi organización?

  • ¿Cuál debe ser el modelo de relación con la red de distribuidores (condiciones comerciales, compensación, contratos, actividades requeridas, información necesaria a suministrar...)?

  • ¿Compensamos adecuadamente a la red de intermediarios (trade terms)? 

  • ¿Cómo podemos condicionar los descuentos de mis intermediarios con su actividad?

  • Adicionalmente, ¿Tenemos una política de portfolio óptima, deslistando los productos obsoletos?

¿Se enfoca la organización hacía las necesidades y potencial de los clientes / intermediarios?

  • ¿Qué tipo de posiciones comerciales se requieren dentro de la organización?

  • ¿Cuál es el tamaño óptimo de la fuerza de ventas: KAM, preventas, televentas, desarrolladores de mercado...?

  • ¿Consigue la fuerza de ventas empujar los productos que más interesan a la compañía?

  • ¿Tiene la fuerza de ventas la productividad adecuada? (ej. ratios de productividad, visitas, tasa de éxito...)?

  • ¿Qué herramientas de negociación es clave desarrollar para la negociación con los intermediarios?

  • ¿Qué niveles de jerarquía y de responsabilidades proporcionar a la fuerza de ventas? (ej. Descuentos)?

  • ¿Cómo diseñar un sistema de compensación efectivo para mi motivar a la fuerza de ventas?

  • ¿Qué indicadores se deben monitorear para realizar un buen seguimiento? (ej. incentivos, KPIs...)?